O desejo de todo empresário é que o desempenho da equipe de vendas seja acima da média. Porém, a grande maioria tem dificuldades em saber se os resultados estão bons, ou se podem ser melhorados.
Toda empresa quer sempre vender mais, sejam produtos ou serviços. E para se conseguir isso, é essencial que o time de vendas atue em frequência máxima, não perdendo oportunidades e conseguindo identificar rapidamente qual é a real necessidade do cliente. Porém, para identificar se esse trabalho está sendo realmente efetivo, alguns indicadores podem ser usados para fazer essa mensuração.
No artigo apresentamos quais métricas podem ser usadas pelos gestores para medir o desempenho da equipe. Confira!
1. Conheça a taxa de conversão
Um dos principais indicadores para medir o desempenho da equipe é a taxa de conversão (TC). Com ele, é possível conhecer a efetividade do seu time de vendas e detectar pontos que podem ser melhorados.
Para se calcular a taxa de conversão, você divide o total de pessoas que passaram pela sua loja em determinado período pelo número de vendas. Por exemplo, se em um dia 100 pessoas passaram na sua loja, e foram vendidos 50 produtos, sua taxa de conversão é de 2. Quanto mais alta for sua TC, melhor será o desempenho da equipe.
2. Número de itens por cliente
Outro indicador bastante usado para medir a eficiência do seu time de vendas é o número de peças/itens por atendimento (PA). Por exemplo, se foram realizadas 10 vendas para clientes, que adquiriram 15 peças/itens, o resultado é 1,5.
Novamente, quanto mais alto é o PA, mais efetivo é sua equipe de vendas, que consegue vender mais de um item por cliente, maximizando os resultados da sua empresa e elevando o ticket-médio por consumidor.
3. Ticket-médio
O ticket-médio — que nos referimos no item anterior — é outro excelente indicador para medir o desempenho da equipe de vendas. Ele é obtido pela soma total de vendas em determinado período, dividido pela quantidade de clientes.
Por exemplo, se em um dia foram vendidos R$ 10 mil para 20 clientes, o ticket-médio da sua loja é de R$ 500. Quanto mais alto for seu ticket-médio, mais eficiente é o trabalho feito pela sua equipe.
4. Velocidade de vendas
Saber quanto tempo leva para que um vendedor feche uma venda também é outro importante indicador para avaliar sua equipe individualmente e coletivamente. Com esse indicador, é possível saber ainda se as estratégias usadas estão surtindo efeito ou se é necessário mudar urgentemente sua forma de atuação.
Quanto maior rápido for esse ciclo de vendas, maior será a receita. Por isso, investir em ações que despertem o interesse do consumidor são excelentes ferramentas para se destacar no mercado e conquistar mais clientes.
5. Metas por vendedor
Estipular metas por vendedor e acompanhar o desempenho individual de cada um é outro excelente mecanismo para acompanhar o desempenho da equipe. Porém, é importante que o gestor saiba definir valores que possam ser alcançados, para que o vendedor não se desestimule facilmente ao saber que jamais conseguirá atingir o objetivo proposto.
As metas também podem ser categorizadas, como de número de clientes atendidos, vendas concretizadas, ticket-médio, e de faturamento. Dessa forma você pode também avaliar o desempenho individual de cada um dos seus vendedores e reconhecer mais facilmente quais se destacam na sua equipe, e quais requerem maior atenção ou mesmo substituição.
6. Taxa de follow up
O follow up, ou ciclo de vendas, é outro importante indicador que merece atenção na hora de avaliar sua equipe. Com ele, é possível medir quantos contatos com o cliente o vendedor precisou estabelecer para fechar um negócio. De acordo com pesquisas, apenas 2% das vendas são concluídas na primeira ligação.
Por isso, ter um follow up de acompanhamento do cliente em potencial é de fundamental importância para que a taxa de conversão em venda possa ser medido pelo empreendedor. Isso permite que o processo possa ser melhorado, garantindo maior efetividade da equipe e reduzindo o número de contatos necessários para o fechamento de um negócio.
7. Invista na capacitação
A sétima dica de medir o desempenho da equipe não envolve uma métrica, mas sim a observação que o gestor deve ter do seu time. Com base nas seis maneiras indicadas anteriormente, é possível conhecer profundamente cada integrante do seu time de vendas e saber quais realmente se dedicam àquilo que fazem, e quais merecem uma atenção especial.
Uma forma bastante eficiente de melhorar o desempenho da sua equipe é investindo na capacitação e treinamento. Isso motiva seu time e permite que eles possam conhecer novas estratégias de abordagem, reduzindo o número de contatos para se fechar uma venda, ou mesmo maximizando o ticket-médio da empresa.
É papel ainda do gestor motivar constantemente seu time, oferecendo recompensas por metas alcançadas, seja individual ou coletiva. Isso garante que cada um trabalhará individualmente mais focado, mas sempre pensando no resultado de toda a equipe.
Abra espaços para conversas
Como você acompanhou ao longo do artigo, são vários os indicadores que podem ser usados para saber como está o desempenho da equipe de vendas. Isso permite identificar gargalos e utilizar ações pontuais na resolução de problemas.
É importante ainda que frequentemente o gestor reúna seu time e abra espaços para conversas e troca de experiências. Esse feedback permite ajustar ações, compartilhar pontos positivos e reconhecer mais rapidamente os problemas que precisam de atenção.
Ter apoio profissional é outro fator essencial para quem quer medir o desempenho da equipe de forma mais eficiente. Aqui na Gestão Contabilidade contamos com consultores em varejo que possuem larga experiência na área e podem contribuir significativamente para o crescimento da sua empresa.
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