No processo de contato com o cliente, uma das etapas mais importantes é o follow-up de vendas. É nele que o vendedor terá a certeza que o cliente está preparado para avançar para a próxima fase do funil.
O follow-up, ou acompanhamento do cliente, é uma fase fundamental no processo de vendas. Dados de pesquisa da Associação Nacional de Executivos de Vendas nos Estados Unidos mostra que 80% dos clientes compram a partir do quinto contato, e que apenas 10% dos vendedores persistem na venda até lá.
Para você usar o follow-up de vendas de forma estratégica em seu negócio, preparamos este artigo para você. Confira agora mesmo e turbine suas vendas!
A pré-venda
Conhecimento e planejamento são as chaves para o sucesso no processo, e eles precisam iniciar antes mesmo do primeiro contato com o cliente. Conhecendo quem é seu prospect torna-se muito mais fácil fazer uma abordagem mais assertiva.
Por isso, é fundamental realizar uma pesquisa sobre quais são os problemas enfrentados pelo cliente e que tipo de solução ele precisa. Desta forma, torna-se muito mais fácil traçar uma estratégia para apresentar seu produto como melhor solução.
Na maioria dos casos, os vendedores não usam estratégias individuais, ao considerarem que o que deu certo com um cliente, dará certo com todos, e isso não é verdade. Abordagens genéricas, frias e sem ouvir o que o cliente tem a dizer geralmente acabam com a possibilidade do potencial consumidor se interessar em seu produto ou serviço.
Além disso, com uma abordagem errada, o próprio vendedor não tenta seguir fazendo o contato — dificilmente chegando até a quinta — e perdendo uma venda potencial. Por isso, conhecer seu cliente e planejar uma abordagem única para ele é essencial.
A venda
A fase de venda é fundamental. É aqui que você saberá se entregará uma solução ao seu cliente ou não. Afinal de contas, todo prospect compra algo para resolver um problema, e cabe ao vendedor identificar qual é esta dor e como resolvê-la da melhor forma possível com seu produto ou serviço.
Dentro da jornada de compras, é essencial que sua equipe de vendas consiga encaminhar seu lead da melhor forma possível por meio do funil, compreendendo quais suas necessidades, mostrando que seu produto entrega da melhor solução, e fechando o negócio.
Mas caminhar ao longo desta jornada exige novamente excelente abordagem e saber ouvir o que cliente precisa. Isso inclui entrar em contato na fase de negociação, para saber se a proposta comercial lhe agrada, verificar se há alguma dúvida e saber se não surgiu outro problema a ser solucionado ao longo do caminho.
Com uma abordagem pessoal, amigável e interessada no problema do cliente, ela deixa de ser chata e passa a ser um diferencial que sua empresa pode oferecer no follow-up de vendas. O importante é mostrar ao cliente que, caso ele precise, você estará ali para auxiliá-lo a tomar a melhor decisão.
Lembre-se sempre de usar ferramentas para que você tenha todas as informações sobre o cliente, desde seu primeiro contato com sua empresa até a etapa atual. Para isso, o mais indicado é o uso de um bom CRM “Customer Relationship Management” (Gestão de Relacionamento com o Cliente).
A pós-venda
Muitas empresas não dão o devido valor ao pós-venda, e acabam gastando enormes somas em dinheiro na fase de captação de novos clientes. Com um bom trabalho de pós, você cativa o consumidor e o torna recorrente em sua empresa, reduzindo gastos para captação de novos leads e inclusive ampliando seu ticket-médio.
Desta forma, é vital que em seu follow-up o pós-venda seja obrigatório. É importante saber do cliente se o produto ou serviço atendeu suas expectativas, se ele recebeu corretamente, entre outros pontos. Isso cria uma relação mais íntima e de fidelidade entre empresa e cliente e não que o objetivo era apenas vender por vender.
Com um cliente sentindo-se importante, é maior também as chances dele avaliar bem sua empresa em sites e redes sociais, além de indicar sua empresa para amigos. Novamente, isso significa que você terá que investir menos na captação de novos clientes.
Como você viu até aqui, um bom follow-up de vendas precisa compreender todas as etapas do funil, garantindo que o máximo de prospects possam ser encaminhados até o final da etapa da forma mais natural possível.
Contar com o apoio de especialistas na área é fundamental e ter ferramentas para lhe auxiliar no processo — como um bom CRM — permitem que você possa atingir mais facilmente os resultados desejados. Além disso, é imprescindível que você tenha uma equipe afinada e que todos possam a todo momento acompanhar o processo.
Neste processo de follow-up de vendas, uma contabilidade especializada em seu segmento é também essencial para lhe dar um suporte necessário em suas finanças. Que tal conhecer a Gestão agora mesmo? Temos uma equipe pronta para lhe ajudar!
