O que podemos aprender com a Locaweb para a sua empresa TI

Categoria: TI

Postado em 4 de setembro de 2020

A pandemia do coronavírus atingiu a todos, alguns em maior grau e outros de forma mais branda. Porém, a forma como cada um lidou com a situação foi essencial, a exemplo da Locaweb que, pouco após abrir seu capital na bolsa de valores, suas ações caíram 58% em março — no início da pandemia. Mas com a diversificação do seu fluxo comercial, conseguiu reverter rapidamente o cenário e, até o final de julho, a alta acumulada em suas ações já batia em 325%. 

Mas qual o segredo?

De acordo com o CEO da empresa especializada na hospedagens de sites, Fernando Cirne, a saída foi a diversificação dos serviços e a aposta no crescimento dos serviços digitais, em especial o B2B, voltado principalmente para os pequenos e médios negócios. 

Ou seja, enquanto muitos setores sofreram e ainda sofrem para dar rentabilidade aos seus negócios durante a pandemia, a empresa oferece boa parte das soluções necessárias para que um negócio de pequeno porte comece a funcionar no mundo digital. 

Esse é, basicamente, o segredo da Locaweb para superar a crise e sair ainda mais forte desse momento. Mas e como aplicar isso também no seu negócio? Siga a leitura do artigo e confira!

Qual o caminho?

Antes de tudo, é necessário entender que o Covid-19 destruiu vidas e meios de subsistência. Embora todas as implicações da pandemia estejam longe de serem certas, já está claro que suas consequências econômicas são terríveis. 

Para os empreendedores que estão pensando em como reagir, cuidar de seus funcionários e clientes deve ser uma prioridade. Mesmo enquanto gerenciam essa realidade, é necessário também ajustar a forma como suas organizações vendem diante dos novos hábitos dos clientes e dos tempos econômicos difíceis. 

De muitas maneiras, as mudanças no comportamento do cliente são uma aceleração das tendências digitais que estavam em movimento antes da pandemia. Estamos em um ponto de inflexão digital, onde as operações de vendas B2B do futuro parecerão fundamentalmente diferentes do que eram antes da pandemia.

Para entender melhor como os clientes e vendedores estão reagindo, a empresa Mckinsey fez uma pesquisa com empresas B2B em 11 países em sete setores e em 14 categorias de gastos. Essas descobertas revelam três temas emergentes que todos devem estar atentos:

  • Gastar: Embora as empresas geralmente estejam reduzindo os gastos, um número considerável está aumentando ou mantendo-os, com taxas que dependem do tamanho da empresa, do setor e – mais do que qualquer outro fator – da localização no mundo.
  • Digital: Olhando para o futuro, as empresas B2B veem as interações digitais como duas a três vezes mais importantes para seus clientes do que as interações de vendas tradicionais.
  • Controle remoto: Quase 90% das vendas mudaram para um modelo de videoconferência (VC) / telefone / vendas pela web e, embora ainda haja algum ceticismo, mais da metade acredita que isso é tão ou mais eficaz do que os modelos de vendas usados ​​antes do Covid-19.

Com esses insights, é possível perceber que investir nas vendas B2B deixou de ser uma opção e passou a ser uma necessidade. Mas como turbinar as vendas no meio digital, sem aumentar custos ou mexer no fluxo comercial?

Aumente suas vendas sem alterar seu fluxo comercial

O melhor caminho para aumentar suas vendas é diversificar suas opções — como fez a Locaweb. Se reinventar nesse momento, apostando ainda mais no B2B é vital. Para isso, é necessário:

1. Seja proativo com o alcance do cliente

Definitivamente, agora não é o momento de sentar e esperar que oportunidades e negócios cheguem até você. Abaixe a cabeça e comece a trabalhar. Desenvolva uma abordagem abrangente para o alcance do cliente e geração de leads de todos os canais possíveis: geração de leads de saída (ligações frias, marketing por e-mail, mala direta) e geração de leads de entrada (marketing de mecanismo de pesquisa, mídia social, anúncios PPC).

Além disso, seja mais pró-ativo ao pedir referências de clientes existentes. Peça a todos em sua equipe para fazer um brainstorm e fazer listas de possíveis clientes ou leads de vendas de suas próprias redes pessoais e profissionais. Agora é a hora de colocar em prática todos os obstáculos e descobrir onde estão seus clientes em potencial e como alcançá-los.

2. Tenha um processo sólido e consistente

Revisite seu processo comercial. Quando os tempos estão bons, muitas organizações de vendas B2B ficam um pouco complacentes em seguir os movimentos do processo de vendas ou tratar cada conversa com o cliente da mesma forma. 

O mundo pós-Covid é competitivo demais para permitir esse tipo de complacência. Cada negócio conta mais do que nunca. Você não pode improvisar seu processo de vendas agora. Você não pode presumir que cada cliente que entra em contato com você está pronto e ansioso para comprar.

Adapte seu processo comercial de forma mais consistente que leve em consideração todas as fases da jornada do seu cliente, como:

  • Contato inicial e estágio de descoberta
  • Telefonema preliminar com um representante de vendas
  • Demonstração do produto
  • Conversas de partes interessadas
  • Cálculos de ROI
  • Perguntas e respostas com tomadores de decisão
  • Fechando negócio

Nem todo setor ou empresa terá o mesmo processo de vendas, mas esta é uma boa visão geral básica. Você pode querer personalizar o processo para refletir a experiência típica da sua empresa. Obviamente, nem todo cliente terá que passar por todo o processo de vendas, e alguns clientes podem precisar gastar mais tempo em um estágio do processo do que outros. 

Mas se você puder identificar alguns estágios principais e etapas típicas na jornada do cliente, estará mais bem equipado para orientar seus clientes em cada estágio do processo, economizar tempo e maximizar seu esforço e deixá-los prontos para comprar.

3. Revisite seus leads de vendas 

Muitas empresas ignoram o valor de seus leads de vendas “frios”. Se você tem clientes em potencial que não receberam uma ligação de acompanhamento desde antes do início da crise, agora pode ser uma boa oportunidade para entrar em contato com eles. 

Mesmo se um cliente em potencial não estivesse pronto para comprar ou até mesmo enfrentando uma crise própria há alguns meses, suas circunstâncias poderiam ter mudado para melhor. Algumas grandes empresas não pararam de gastar, mas estão transferindo seus gastos para áreas diferentes, ou gastando de forma diferente com vários fornecedores. Algumas empresas podem ter alterado seu processo de aquisição de uma forma mais favorável para o seu negócio.

Seja qual for a situação, é uma boa ideia revisitar sua lista de leads de vendas de longo prazo e verificar os clientes em potencial “frios”, mesmo aqueles que não pareciam ser leads de alta prioridade seis meses atrás.

4. Adapte-se a um ambiente dinâmico

Parece que o mundo inteiro está mudando descontroladamente de um dia para o outro, e é verdade que agora, mais do que nunca, a única constante é a mudança. Esteja preparado para as necessidades de seus clientes em potencial. 

Todas as empresas para as quais você está vendendo também estão navegando nesse mesmo ambiente de incerteza e imprevisibilidade. A solução que você vende pode, de repente, ser mais adequada para o que eles precisam. Seus clientes potenciais podem ser adquiridos por outras empresas. 

O fornecedor do seu cliente potencial pode fechar as portas, criando a necessidade de um novo fornecedor (você!). Todas as suas conversas de vendas precisam se apoiar nesse espírito de dinamismo e resiliência. Como você pode ajudar os negócios de seus clientes a se tornarem mais fortes, mais enxutos, mais eficientes, com custos mais baixos, ou de menor risco? Como você pode adaptar seu discurso de vendas às preocupações e desafios únicos desse momento específico?

Não deixe para depois

Pode parecer prematuro ou ingenuamente otimista falar sobre o Covid-19 gerar um “Novo Normal”. A maioria das pessoas pode não se sentir 100% segura em sair em público ou retomar as atividades normais novamente até que haja uma vacina. Mas o mundo dos negócios, especialmente no mundo das vendas B2B, parece estar mudando na direção de algo semelhante à normalidade. 

Certifique-se de que você pode adaptar suas estratégias de vendas de acordo. O novo normal pode ainda estar muito longe, mas o Covid-19 ainda apresenta oportunidades únicas para organizações de vendas que estão prontas para aceitá-las. Por isso, não perca tempo e inicie suas mudanças o quanto antes, e tenha resultados incríveis, como a própria Locaweb.    

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